편성표에서 사라진 방송은 누가 채우나

2025년 국내 라이브 커머스는 방송 수가 줄고 방송당 매출이 올랐습니다. 편성에서 빠진 방송은 수요가 없어서 빠진 것이 아닙니다. 사람이 있어야 하는 자리와 AI가 채울 수 있는 자리를 나누고, 주간 편성표 형태로 정리했습니다.

"AI가 우리 쇼호스트를 대체할 수 있나"로 시작하면 답은 아니오이고, 대화는 흥미로워지기 전에 끝납니다.

국내 시장에서 더 정확한 질문은 대체가 아니라 편성입니다. 2025년에 편성표에서 빠진 방송이 상당히 많았고, 그 자리는 지금 비어 있습니다. 누가 채울 것인가, 채우는 게 맞기는 한가. 이 글은 그 질문에 대한 것입니다.

2025년 숫자가 이미 답의 절반입니다

라방바 데이터랩 집계를 대한경제가 정리한 자료를 보면 방향이 서로 다른 숫자가 나란히 있습니다.

시장 규모는 4조7000억원으로 35% 늘었는데, 방송 건수는 17만8239건으로 14.9% 줄었습니다. 조회수도 15.2% 줄었습니다. 그런데 방송당 평균 매출은 998만원으로 61.6% 올랐습니다.

방송을 덜 하는데 매출은 더 나옵니다. 해석은 어렵지 않습니다. 자원이 잘되는 방송에 집중되었고, 그만큼 벌지 못하는 방송은 아예 편성되지 않았습니다.

사라진 방송은 수요가 없어서 사라진 게 아닙니다

이 구분이 이 글의 전부입니다.

방송당 998만원이라는 평균은, 그만한 매출을 기대할 수 없는 상품과 시간대가 편성에서 빠졌다는 뜻이기도 합니다. 빠진 기준은 수요가 아니라 손익분기점입니다. 쇼호스트 한 명, 스튜디오 한 곳, 스태프, 일정. 이 고정비를 회수할 수 있는 자리에만 방송을 놓게 됩니다.

카테고리 분포가 같은 이야기를 다시 합니다. 디지털가전이 7069억원으로 전체의 약 40%를 차지했습니다. 객단가가 높은 카테고리는 방송 한 건의 원가를 회수하기 쉽습니다. 객단가가 낮은 카테고리는 같은 원가를 회수하려면 훨씬 많은 시간이 필요하고, 그래서 편성에서 먼저 밀립니다.

즉 지금 비어 있는 자리는 세 종류입니다. 비인기 시간대, 객단가가 낮은 카테고리, 그리고 한국어 외의 언어.

사람이 반드시 있어야 하는 자리

먼저 이쪽부터 정리하는 편이 낫습니다. 여기는 논쟁의 여지가 없습니다.

특정한 사람에 대한 신뢰가 구매 조건인 경우. 고가 주얼리, 맞춤 제작, 결국 "그쪽이라면 사시겠어요"를 묻고 있는 모든 경우입니다.

분위기를 읽어야 하는 경우. 채팅이 식는 것을 보고 상품을 바꾸는 판단, 한 시청자가 점점 구체적으로 세 번 질문할 때 속도를 늦추는 판단.

즉석 판단과 협상. 그 자리에서 구성을 묶고, 애매한 반품을 받아주고, 이 고객은 붙잡을 가치가 있다고 결정하는 일입니다. AI 호스트는 정해준 규칙만 실행합니다. 무인 운영이 가능한 이유이자 동시에 잃는 부분입니다.

행사. 신제품 발매, 협업, 첫 드롭. 행사의 본체는 사람입니다.

표현에 규제가 걸리는 품목. 무엇을 말해도 되는지에 대한 판단은 사람이 집니다.

AI가 채울 수 있는 자리

앞에서 정리한 세 종류의 빈자리와 정확히 겹칩니다.

아무도 서지 않는 시간대. 본질은 산술입니다. 사람 시간은 고정비라 회수 가능한 시간대에만 쓸 수 있고, 그 앞뒤는 전부 비어 있습니다.

객단가가 낮아 편성이 안 되는 롱테일. 비교 대상이 다른 방송이 아니라 방송을 안 하는 것입니다. 원가만 넘기면 역할을 한 셈입니다.

역직구. 이 항목이 국내 판매자에게 가장 저평가되어 있습니다. 해외 수요가 있는 카테고리를 가지고 있어도, 현지 시간대에 현지 언어로 방송할 사람을 뽑는 것은 별개의 사업 결정입니다. 그래서 대부분 시도 자체를 하지 않습니다. Genpio는 85개 이상의 언어로 채팅에 답하고, 음성 모델 자체가 60개 이상의 언어를 함께 학습해서 한 문장 안에 한국어 설명과 영어 상품명이 섞여도 발음이 중간에 바뀌지 않습니다. 진출 결정을 내리기 전에 수요를 먼저 확인할 수 있다는 뜻입니다.

같은 질문에 항상 같은 답. 답변은 업로드한 상품 데이터에서 나옵니다. 새벽 3시의 교환 반품 안내가 오후 3시와 한 글자도 다르지 않습니다.

동시 송출. 같은 상품 데이터로 TikTok, Shopee, YouTube 등 19개 이상 플랫폼에 순서대로가 아니라 동시에 나갑니다.

주간 편성표로 옮기면 이렇게 됩니다

한두 달 지난 판매자들의 편성이 대체로 이 형태로 수렴합니다.

심야 방송을 피크 기준으로 평가하는 것이 가장 흔한 실수입니다. 새벽 4시 방송이 원가를 조금 넘겼다면 제 역할을 한 것입니다. 그 방송의 진짜 산출물은 매출이 아니라, 값을 매겨본 적 없는 시간대와 언어에 대한 정보입니다.

비용을 비교할 때 흔한 오류

AI 호스트의 시간당 비용을 쇼호스트의 시급과 비교하지 마세요. 사람의 한 시간에는 섭외와 일정 조율, 스튜디오, 리허설, 상품 준비가 함께 붙고, 잡아둔 시간은 시청자가 오지 않아도 그대로 소진됩니다.

AI의 한 시간에는 사용량 기반 비용과, 앞단에서 한 번 치르는 상품 데이터 정리가 붙습니다. 그 준비는 실제로 품이 들고, 대체로 일회성이며, 상세페이지 품질을 같이 올려주는 작업입니다.

정말 달라지는 것은 비용의 성격입니다. 사람 편성은 미리 확정하는 고정비이고, 상시 채널은 사후에 측정되는 변동비입니다. 그래서 둘이 공존합니다. 고정비로 피크를 사고, 변동비로 피크가 닿지 못하는 전부를 삽니다.

AI 채널은 덜 눈에 띄는 일도 합니다. 어느 시간대에 사람을 세울 가치가 있는지 알려줍니다. 몇 주치가 쌓이면 비피크 시간대 중 어디에 수요가 있는지 알게 되고, 사람 방송을 늘리는 근거가 추측이 아니라 자사 숫자가 됩니다.

어느 쪽이든 판매자 몫인 두 가지

고지. AI가 생성한 호스트에 대한 규정과 고지 의무는 플랫폼마다 다르고 바뀝니다. 사용하는 플랫폼의 최신 규정을 직접 확인하고, 요구하는 위치에 고지하세요. 도구가 대신 져주지 않습니다.

동의. 실제 사람의 얼굴이나 목소리를 쓴다면, 본인이라 하더라도 촬영 전에 서면 동의를 받아두세요. 목소리는 짧은 샘플이면 충분해서 보통 녹음보다 서류가 오래 걸립니다. 이 과정을 건너뛰고 싶다면 기본 제공 아바타와 700개 이상의 현지화된 음성은 별도 서류가 필요 없습니다.

결정하는 방법

가장 확신이 없는 시간대를 하나 고르세요. 최고의 시간대도, 새벽 4시도 아닙니다. 사람을 세울 가치가 있는지 계속 애매했던 그 시간대입니다.

실제 상품 데이터로 일주일 돌리고, 방송 1시간당 매출을 그 시간의 원가와 비교하세요. 유료 1시간 체험이 있고, 3개월 안에 업그레이드하면 환불됩니다. 한 주를 약속하기 전에 응답 흐름이 실제로 도는지 보기에는 충분합니다.

그다음에는 수익이 나는 시간대를 남기고 아닌 시간대를 접으면 됩니다. 편성은 원래 그렇게 만들어집니다.